Le pitch : dire l’essentiel, déclencher l'après

On réduit souvent le pitch à une présentation rapide destinée à convaincre un investisseur ou un jury. Cette vision est trop étroite. Dans de nombreux contextes professionnels — sphère publique, collectivités, grandes organisations, enseignement supérieur — il faut pourtant présenter une idée, un projet ou une action en quelques minutes, sans sacrifier la nuance, sans effacer les enjeux, mais en créant l’envie d’aller plus loin. Pitcher, ce n’est donc pas “résumer”, c’est orienter. C’est formuler l’essentiel d’un propos de manière à susciter une projection. Un pitch ne dit pas tout : il donne envie, ouvre un échange et déclenche une étape suivante.

S’il a pris autant d’importance ces dernières années, c’est en partie parce que nos environnements professionnels nous obligent à clarifier plus vite, à convaincre plus tôt et à capter l’attention dans un paysage où celle-ci se fragmente. Mais surtout, parce que la décision humaine résulte toujours d’un mélange de rationnel et d’émotion. Un pitch efficace active les deux : il offre un cadre logique et une tonalité qui engage.

Le pitch repose sur une dynamique simple : conduire un interlocuteur d’un point A à un point B, en quelques minutes, en rendant ce trajet non seulement compréhensible mais désirable. Cette dynamique commence par une accroche qui ouvre l’écoute. Les premières secondes sont décisives : elles orientent la perception du discours (effet de primauté) et colorent la suite (effet de halo). L’essentiel est d’installer d’emblée un angle, un ton, une direction — de délimiter le territoire dans lequel on souhaite emmener l’auditoire (retrouvez ici mon article sur l'accroche).

À cette ouverture succède une formulation claire de la problématique. C’est une étape souvent négligée, alors qu’elle donne sa nécessité au propos. Une solution n’a de sens que si l’on comprend ce qu’elle résout ; l’absence de difficulté rend la suite moins urgente, moins pertinente. Décrire la friction, le manque, l’opportunité ratée ou ce qui pourrait être plus simple permet de structurer une attente : puisque quelque chose ne fonctionne pas, la suite devient logique. On parle parfois d’“effet solutionneur” : sans problème explicite, il n’y a pas de solution attendue.

C’est la promesse qui inscrit alors le discours dans une perspective. Elle répond directement à la problématique et met en avant ce que l’autre gagne : non pas ce que vous faites, mais ce que cela change pour lui. La distinction est essentielle. La promesse clarifie la valeur ajoutée et c’est souvent à ce moment-là que l’interlocuteur se dit que cela le concerne réellement.

La solution vient ensuite, de façon plus ou moins développée selon le temps imparti. Dans les formats courts, elle doit être très resserrée ; dans les formats plus longs, elle peut devenir la partie centrale, à condition de rester intelligible et concrète. Il s’agit d’exposer la démarche, l’expérience, un exemple, une preuve, sans noyer sous les détails. Montrer comment la promesse sera tenue : rien de plus, rien de moins.

Enfin, un pitch s’achève sur une projection. L’appel à l’action ne consiste pas à demander poliment un retour éventuel ; il vise à ouvrir l’étape suivante. C’est le moment où l’on assume ce que l’on souhaite : un rendez-vous, une validation de principe, la mise à l'ordre du jour d'une instance, etc. Ce dernier mouvement est crucial : c’est l’impression finale, celle que l’on retient souvent (effet de récence). Il transforme un discours en dynamique.

La force tient tout autant à la manière dont il est incarné : une respiration posée, un rythme maîtrisé, une voix stable sans rigidité, un regard qui soutient le propos sans le figer. Le pitch est un exercice d’équilibre : entre le fond et la présence, entre la concision et la nuance, entre la logique et le désir. Une parole dense mais vivante. J'y reviendrai dans un prochain article.

Ce que permet réellement un pitch, c’est la rencontre entre une idée et un auditoire. Qu’il s’adresse à une direction, à un investisseur, à une équipe, à un élu ou à un jury, il n’a jamais pour objectif de tout dire, ni de tout obtenir. Il vise à susciter une curiosité, à déclencher un mouvement, à permettre l'après. Un pitch réussi n’est pas une performance : c’est un point de départ.