Halo, primauté et récence : zoom sur 3 biais cognitifs

Lors d'une prise de parole, le public enregistre différemment les informations qu'il reçoit selon le moment où il les reçoit. En effet, certains temps auront toujours davantage de poids que d’autres. Trois effets permettent de comprendre une partie de ce phénomène : l’effet de halo, l’effet de primauté et l’effet de récence. Ils ont cela en commun : le moment où une information est donnée influence la manière dont une prise de parole sera perçue et mémorisée. Ce qui explique pourquoi l’accroche et la conclusion méritent d’être travaillées avec autant de soin que le contenu lui-même.

L’effet de halo : la première impression influence la perception de la suite

L’effet de halo décrit la tendance à laisser une impression générale influencer notre jugement, sur d’autres caractéristiques pourtant plus objectives. Une première impression positive peut ainsi "contaminer" favorablement la perception de ce qui suit, tandis qu’une impression négative peut produire l’effet inverse. Si vous avez déjà fait partie d'un jury de recrutement, vous avez certainement ressenti ce phénomène : on pose - parfois malgré soi - un jugement sur le ou la candidate dès que la personne entre dans la salle, vous salue, s'installe sur sa chaise. Dans une prise de parole, cette première impression se construit aussi très rapidement. La manière de prendre sa place, de regarder son public, d’assumer ou non les premières secondes participe déjà à la perception de l’orateur.

Un intervenant qui semble immédiatement clair, présent et à sa place bénéficie souvent d’un crédit initial. À l’inverse, quelqu’un qui commence en s’excusant, en cherchant ses mots, en lisant ses premières phrases ou en multipliant les précautions peut installer une impression plus fragile. Cela ne signifie évidemment pas que son intervention est condamnée. Mais cette première perception peut influencer la manière dont le public reçoit la suite. C’est particulièrement important dans les situations où l’orateur doit rapidement établir sa légitimité : une présentation devant un comité de direction, une conférence, une prise de parole médiatique, une réunion avec un client ou une intervention devant une nouvelle équipe. L’enjeu n’est donc pas de chercher à produire artificiellement une « bonne première impression ». Il est surtout de comprendre que les premières secondes contribuent déjà à installer une relation avec le public. Et cela se travaille à partir d'une méthode et des exercices pratiques que je propose dans mes formations.

L’effet de primauté : les premières informations ont un poids particulier

L’effet de primauté désigne la tendance à accorder davantage de poids aux informations présentées en premier. Ce phénomène est notamment observé dans les recherches sur la mémoire et sur la formation des impressions : ce qui arrive au début peut servir de point de référence pour interpréter ce qui suit. Dans une prise de parole, cela donne une conséquence très concrète : la manière dont vous commencez compte énormément, car c'est souvent un des pics d'attention de votre auditoire.

Pourtant, beaucoup d’orateurs abordent leurs premières secondes comme un moment d'échauffement, de mise en route tranquille. Je mets souvent en garde les profils "diesel" ! A trop multiplier les convenances ou les phrases passe-partout - « Bonjour à toutes et à tous, merci d’être présents. » « Je suis très heureux d’être avec vous aujourd’hui. » « Je vais essayer de ne pas être trop long. » « Comme vous le savez, nous sommes réunis aujourd’hui pour… » - ils diluent l'attention du public. Ces phrases sont ce que j’appelle des marche-pieds. Elles ne sont pas nécessairement mauvaises. Elles peuvent parfois avoir leur utilité. Mais lorsqu’elles se succèdent par habitude, elles produisent souvent une impression de déjà-vu. Le public reconnaît immédiatement les codes de la situation et comprend qu’il faudra attendre encore un peu avant que quelque chose commence réellement.

Le problème est que le public n’arrive jamais totalement disponible. En réunion, en CODIR ou en conférence, chacun vient avec ce qui précédait : une conversation, un problème à résoudre, un mail auquel répondre, une autre réunion, une préoccupation personnelle. Les premières secondes doivent donc aussi servir à extraire le public de sa vie d’avant et à créer un espace d’écoute. C’est cela, à mon sens, la véritable fonction de l’accroche. Une bonne accroche n’a pas besoin d’être brillante ou spectaculaire. Elle doit être courte, concrète et introductive. Elle doit donner immédiatement une première prise sur le sujet et permettre au public de comprendre pourquoi ce qui vient mérite son attention.

On peut commencer par une question : « Pourquoi avons-nous souvent plus de mal à expliquer une idée simple qu’un sujet complexe ? » Par une situation : « Hier, un client m’a posé une question à laquelle je pensais pourtant avoir déjà répondu cent fois. » Par un paradoxe : « Nous avons aujourd’hui plus d’outils pour communiquer que jamais, et pourtant nous avons de moins en moins de temps pour être entendus. » Par une direction : « Dans les prochaines minutes, je vais vous montrer pourquoi notre principal problème n’est pas le manque d’informations, mais leur accumulation. » Parmi de multiples autres possibilités ! L’accroche ouvre un espace. Elle donne au public une raison d’entrer dans la suite. Elle donne aussi à l’orateur un point d’appui précieux. Une accroche préparée et répétée permet de ne pas avoir à chercher ses premiers mots sous l’effet du stress. On peut entrer directement dans l’exercice de la parole, plutôt que commencer par s’échauffer en public. C'est donc un formidable point d'appui qui peut réduire considérablement le trac et éviter bien des lancements ratés.

L’effet de récence : l'importance de la dernière "impression"

L’effet de récence désigne à l’inverse la tendance à mieux retenir les éléments présentés en dernier. Comme l’effet de primauté, il est particulièrement étudié dans les phénomènes de mémorisation. Pour l’orateur, cela donne une indication simple : la fin de l’intervention mérite autant d’attention que son début. Or c’est souvent précisément à ce moment-là que la qualité de la parole se dégrade. Le temps manque, l’orateur se rend compte qu’il lui reste encore une idée à placer, il accélère, ajoute un dernier exemple, puis termine par une formule automatique. Car il n'avait pas préparé de fin, et passer de la parole au silence est aussi difficile que l'inverse.

« Eh bien voilà, j’ai terminé. » « Euh, je vous remercie pour votre attention. » : rien n’interdit d’utiliser ces phrases. Mais elles ne constituent pas nécessairement une conclusion. Conclure, c’est avant tout décider ce que l’on veut laisser au public. Cela peut être le rappel du message essentiel. Lorsque l’intervention a été longue ou riche en informations, revenir à une idée centrale permet de redonner une forme de netteté à l’ensemble.

Cela peut être aussi un appel à l’action, une projection dans le temps ou dans l’espace. Ou un retour à l’image ou à la question qui avait ouvert l’intervention. Dans ce cas, la conclusion vient refermer la boucle et donne au public le sentiment d’avoir parcouru un chemin. La conclusion n’a donc pas nécessairement besoin d’être longue. Elle peut même être très courte. Ce qui compte, comme pour l’accroche, c’est de savoir où l’on veut emmener son public avant de prendre la parole.

Travailler l’accroche et la conclusion ne sert pas uniquement à mieux capter l’attention ou à améliorer la mémorisation. C’est aussi un moyen très efficace de réduire l’incertitude pour celui qui parle. Lorsque le début est préparé, l’orateur sait par quelle porte entrer. Il n’a pas besoin de tâtonner, de chercher son rythme ou d’enchaîner plusieurs phrases de convenance avant de trouver son sujet. Lorsque la fin est préparée, il sait où s’arrêter. Il évite cette dilution très fréquente des dernières minutes, lorsque l’on ajoute une précision, puis une autre, puis « juste une dernière chose » avant de terminer finalement par une phrase qui n’était pas prévue.

Je travaille donc systématiquement ces deux moments dans mes formations. Ils se préparent avant l’intervention et se répètent. Pas pour apprendre un texte par cœur, mais pour rendre le début et la fin suffisamment familiers pour pouvoir les délivrer avec naturel.

Le reste de la prise de parole peut évoluer. Une question peut modifier le déroulement d’une réunion, une réaction du public peut conduire à prendre plus de temps sur un point, un exemple peut finalement trouver sa place ailleurs que prévu. Mais l’orateur peut conserver deux balises : savoir comment entrer et savoir où il veut laisser son public.

L’accroche crée l’espace d’écoute. La conclusion donne une direction à ce qui vient d’être entendu. Entre les deux, il reste tout le travail de la parole : comprendre, expliquer, convaincre, raconter, faire réfléchir, faire agir. Mais lorsque les deux extrémités sont réellement préparées, l’orateur gagne souvent quelque chose de précieux : la liberté de se concentrer sur ce qui se passe entre ces deux moments, hic et nunc.